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    夏天听到了关芝琳和莉智的吵闹声,不过却并没有理会,而是继续向叶志明传授道,“做时装行业,一定要密切注意市场走向。要随时掌握顾客的需求变化,并马上做出相应的改变。”

    叶志明点了点头,对夏天的话表示赞同。

    任何产品想要卖得好,都要迎合顾客的需求。食品做得不合口味,是卖不出去的;衣服做得不够漂亮,是卖不出去的;汽车做得不够出众,是卖不出去的……就连军工武器都要迎合客户的需要,推出各种版本的武器供客户选择。

    换而言之,其实夏天就是说了一句人所共知的废话。

    “夏先生,我们应该如何知道顾客的需求呢?”叶志明随后问道。

    谁都知道想要产品卖得好,迎合顾客的需求最重要。关键是如何才能知道顾客的需求,这才是最要命的地方。

    要知道一样米养百样人,每个人的品位是不相同的,尤其对服装的品味更是大相径庭。有人喜欢暴露款的,越暴露就越喜欢;有人喜欢保守型的,恨不能把自己包成个粽子;有人喜欢穿裙装,有人偏喜欢裤装;有人喜欢皮毛制品,非皮毛不爱;有人厌恶皮毛制品,恨不能把它们一把火烧掉……

    大家的需求各有不同,如何知道哪种需求是主流,这才是最难的地方。就连那些奢侈品公司都是摸着石头过河,一边揣测顾客的心理,一边推出每季度的新款。而且他们也经常猜错,很多新款面世后备受诟病,销量直跌,都不是什么稀罕事。

    “要善于利用手上的直营店。”夏天笑着解答道,“每一天都让直营店把销售的数据汇报到总部,通过数据分析就可以明白顾客的需求。然后再根据顾客的需求,随时修正产品线。好卖的多生产一点,不好卖的就删减一点。”

    “啊!”叶志明一听,顿时眼睛一亮。

    这么简单的道理,他之前竟然都没想到,真的是太笨了。

    不错,用直营店每天的销量就可以判断出客户需求的变化。哪一款式最受欢迎,哪一款式乏人问津。然后根据这些数据,再实时修改生产计划,就不必担心卖得好款式缺货,卖得差的款式积压了。

    “所以我之前让你开直营店,而不让你开加盟店,就是这个原因了。”夏天又解释道。

    只有直营店才能够不厌其烦,适时统计出销售数据上传回总部。换成是加盟店的话,那些店主可是不会操这心的。

    “原来如此!”叶志明又恍然大悟道。

    之前夏天让他多开直营店,不要加盟店,他还觉得很是奇怪。

    因为做加盟店的话,公司不只不用出钱,而且还可以收一笔可观的加盟费,同时还可以利用加盟店的资产实现快速扩张。

    相比起来,搞直营店的话,还要自己租赁店铺,自己装潢,自己招募店员,自己培训,前期的投资可是很大的。

    像都彭搞这六十六家直营店,可是花了差不都有一亿五千万美元。而如果搞加盟店的话,这一亿五千万美元不只不用花,恐怕还能赚几千万美元的加盟费呢。

    叶志明之前一直没想通夏天这么做的用意,现在一听终于明白了,原来文章在这里。

    借助直营店,掌握市场市场变化,然后再根据市场变化,调整生产规划,让自己的产品永远畅销。光是这一点,就比那几千万美元加盟费值钱的多了。

    ……

    “不过要记住,就算卖得再火的服装,库存量也不要超过一周的销量。”夏天又叮嘱道。

    “这是为何?”叶志明疑惑的问道。

    夏天刚才还说需求高的多生产,需求低的就少生产。现在又说需求高的也限产,这岂不是矛盾了么。哪个品牌不喜欢搞爆款呢,一个款式爆了,那销量和利润都不用愁了。

    “因为我们不追求单一款式的销量,而追求的是款多量少,稀缺营销。”夏天解释道,“要推爆款的话,势必要经过大量的营销才可以,投资巨大。而一旦失败,这笔钱可就白花了。

    而且我们做得毕竟是轻奢品,如果卖得满大街都是,那还算是什么轻奢品?我们的品牌价值就会缩水。

    再者说,我们的商品要想卖得快,卖得好,就必须给客户这样一个印象。那就是任何一款你相中的服装,要不抓紧时间买的话,马上就会没有了。

    如此一来,每当我们推出新款时,客户才会抓紧时间购买。而不会再考虑选一个良辰吉日来买。”

    前世,香奈儿、路易威登等奢侈品之所以在内地大火之后,又逐渐的失去市场,就是因为它们卖得太多太滥了。

    当小白领都背着路易威登的皮包挤地铁时,它就注定失去高端客户的青睐。因为奢侈品之所以贵,就是因为它的“稀缺”属性。这跟古董一样,物以稀为贵。

    元青花大罐“鬼谷子下山”之所以能拍出两亿三千万的天价,就是因为存世少,全世界目前已知就只有九件。相反,东汉时期的陶罐,比元青花年代更早,但因为存世量比较大,几千元就能买一个。

    都彭的副品牌杜邦,定位是轻奢品,价格相比奢侈品要低,但远远高于地摊货,因此也是要保证它的稀缺属性。

    叶志明听完,了然的点了点头,明白了夏天这么做的用意。

    ……

    “那夏先生您说我们的目标是‘款多量少,稀缺营销,’那我们应该搞多少款呢?”他又好奇的问道。

    “每星期至少更新一次货品,每款的销售时间不超过四周。”夏天说道。

    “什么?!一星期更新一次货品?”叶志明一听,吓得差点趴下。

    一般品牌推出新款,需要三四个月时间。

    它的生产流程是,根据行业内对流行的预测,不断地对新商品进行各种设计修改。再加上和各种供应商,渠道的联系到最终决定商品的颜色和尺寸的数量,直到能摆到店里进行销售。

    这些流程十三周到十八周时间,之所以如此,是因... -->>

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